銷售三絕：找對人 說對話 做對事分節 9

3.对商务条件多关心

【收藏回味小說網，防止丢失阅读度】

4.在技术有否决权、建议权

1.最终使用产品的

2.对最终是否采购有定的影响

1.重心在于预算

2.般为财务主管

3.价格谈判的主角之

1.希望拿到生意

2.般是客户部的

3.般有多重份

4.必须及早与其搞好关系

关心重点 利益

价比 可行 技术

使用方 价格

付款形式

足组织机构和个的利益

角职能 总经理

项目决策

技术部主管 建议权

否决权 生产部主管

使用部门 使用权

财务部主管 参与权

采购部 办公室

第五节 洞悉竞争对手

市场，实际有三个，们自己、客户（包括经销商、消费者）和竞争对手。竞争对手和们争夺的是同批客户，们的市场和们的是重的，或者讲重叠的，们盯的这些客户们也盯着，所以们能只考虑们自己，也能只考虑客户，还看着竞争对手，才能知这样行行，所以们对客户的引、拥有和保留，并完全取决于们跟客户的关系，还取决于们和客户的关系。

在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么的。同时桌子都有个牌子，面写的是：它们的特是什么？们的特是什么？们的优在哪里？它们的劣在哪里？这样有什么用呢？就是了解自己的产品特和竞争对手的产品特，有针对地引导客户需。

除了了解竞争对手产品的况之外，还了解对手公司的况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样项容。

有位经理曾经说：“相信单纯依靠推销术被竞争能好生意，但相信止的销售员讨论竞争对手的况是极的错误。”三国时周瑜将船只装饰成船摇摆到曹营晃了圈，了解到曹兵的布局及数，回到营地准备番，主发起，结果败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然抓住这个机会拉拢对方的客户。

了解了对手的特，才可能在对比中找到自己的优和机会而赢得定单。

1.确认公司的竞争对手

广义而言，公司可将制造相同产品或同级产品的公司都视为竞争对手。狭义筛选，可以据自己产品的市场定位，搜寻竞争对手。般况，所谓竞争对手就是其市场定位与们的市场定位重叠，或者部分重叠。的定位决定了与谁竞争，而且有能败的对手。如果家定位在端用户，家定位在低端市场，就是竞争对手。

找到对手，们就对其行分析，企业间的竞争往往在产品和务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争产品，知它，才能知的产品到底比别好在哪里。利于在推销时将竞争产品与自己所推销产品的优缺点行比较，增强说。

2.发现差异和弱点从而发现机会

从客户的角度评价这些对手的优和劣。主是掌对手产品和销售中有那些弱的地方，产品质量和价格弱在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售务和发展况方面的问题。

对手的优是否是的劣？对手的劣是否是的优？是否有能败的对手？对此心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。

试着发现的产品与竞争对手的差异，试着发现什么是竞争对手能提供而能到也就是努发现个存在的市场，只有能足这个市场的需，而到。这就是最的生意机会！

3.针对缺点制定对策

销售员推销产品时，面对客户可以直接批评竞争对手，应该这样比较：首先，点自己产品的三特；

第二，举方最的优点；

第三，举对手最弱的缺点；

第四，跟价格贵的产品比较。

竞争对手分析，定找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重的价值观！

当然，了解了竞争对手的弱点，就可以在销售产品时有机会胜，还可以规模地在市场排挤对手。

☆、正文 第7章 搞定负责：即中是正(1)如果销售员多次拜访了同家客户，但是收效甚微，如：价格无法商定、协议无法谈妥等等，此时销售员应该反省：是否找对？是否找到了关键负责？

销售成功与找对销售对象有很关系，对于销售员说，与真正的决策者建立信任和好，而影响客户的决策十分重。

第节

寻找团中的拍板

如果想在所有的脉中，得到更多的资源，必须先以其中为中心向外扩张，也就是借由这最初的250个脉关系，从中再寻找可以让向其脉网搭关系的桥梁，如此周而复始的推，将每个的250条脉地串联在起，也就是直销界经常使用的推荐模式。透断联络经营，认识的会源源绝，真可谓“取之，用之竭”！所以良好的际关系，全看自己如何去推。如果验证自己的脉网络是否富，可以随意走到任何的公共场中，假如时常遇见认识的和自己打招呼，即证明的际关系已经是相当成功了。